När man inte fångar kundernas "vibbar" blir allting bara fel...

Jag var i Turkiet på semester för några veckor sedan.
Eftersom jag är ”nördigt” intresserad av marknadsförings- och försäljningsstrategier har jag lite svårt att koppla bort det helt på semestern.

På kvällarna gick jag och min sambo ”gate upp och gate ner och glanade i skyltfönstra” (ja, jag kommer från Norrköping).

Det fanns mängder och åter mängder med butiker som sålde ”märkeskläder”, väskor och skor. De såg alla ungefär likadana ut och sålde ungefär samma produkter.

Första butiken vi besökte var riktigt spännande och vi var exalterade över utbudet,
men efter att ha besökt ett antal butiker tröttnar man ganska snabbt.

Framför allt tröttnade man på försäljarna…

Samma beteende i alla butiker:

Försäljaren:

- Where are you from?

Jag:

- Sweden

Försäljaren sträcker fram handen och tvingar till sig en handskakning.

- Aah, mycket bra. Mycket bra pris för svensk här.

Jag:

- Just looking.

Jag går vidare in i butiken för att titta, precis så som vi är vana vid i Sverige.
Försäljaren tar rygg på mig så nära att han nästan trampar av mig skorna.
Jag stannar upp och tittar på en tröja, inte för att jag vill ha den utan för att den har ett roligt tryck.
Försäljaren tar direkt några raska steg fram till tröjan och frågar vilken storlek jag har.

Jag upprepar:

- Just looking.

Försäljaren ger sig dock inte utan börjar lyfta upp tröja efter tröja och trycker upp framför näsan på mig. Han är fullt övertygad om att det är en tröja jag letar efter.

- Very good quality. Which color do you want?

Efter mycket irritation hittar jag ett plagg som jag blir lite intresserad av. Försäljaren snappar upp mina signaler och förklarar att jag skulle passa riktigt bra i den.
Orden låter lika genuina och trovärdiga som när vargen ger Rödluvan en komplimang.

Så kommer då nästa fas…


Det står inga priser på varorna. Man måste fråga.
Säljaren ger då ett prisförslag som ligger långt från verkligheten.
Jag kontrar med vad jag är beredd att betala.
Säljaren hymlar med ögonen och ger ett nytt bud tillbaka.

Jag börjar ångra att jag frågade om priset och försöker dra mig ur förhandlingen.
Säljaren blir irriterad, slänger ur sig några fraser på turkiska, och frågar varför jag frågade efter priset om jag inte vill köpa.

Jag ger upp!

Vänder på klacken och lämnar ännu en butik för att säljaren försöker pracka på mig någonting jag inte vill ha, inte låter mig välja själv och dessutom dumförklarar mig i prutningen.


Efter några dagar på semesterorten lär vi oss beteendet och undviker alla butiker där försäljarna står utanför som hyenor beredda att attackera sitt nästa byte (turist).


En intressant reflektion...

När vi går längs med gatan reflekterar jag över att de flesta butiker är näst intill tomma på besökare.
Några enstaka butiker är dock, precis tvärt emot, helt fulla.

Hur kan det komma sig?
De säljer ju samma produkter.

När vi kommer fram till en butik som är full med besökare upptäcker jag att de har fasta priser på sina produkter.

Jag går in i butiken och som vanligt kommer en försäljare fram till mig.
Han frågar artigt om jag behöver hjälp.

Jag säger som vanligt (numera utan att ens tänka):

- Just looking.

Till min förvåning lämnar försäljaren mig ifred och jag kan gå runt och klämma och känna på kläderna så som jag själv vill.

Efter ett tag hittar jag ett par skor som jag är intresserad av.
Säljaren fångar upp mitt intresse och hjälper mig hitta rätt storlek. Jag blir mycket positivt överraskad av säljarens genuina hjälpsamhet och när jag sedan går ut ur butiken har jag plötsligt fyra plagg till med mig i kassen, förutom skorna, och jag har absolut inte känslan av att ha blivit övertalad till någonting.

Så här i efterhand kan jag nog medge att jag förmodligen inte hade köpt någonting annat än skorna om det inte varit för den hjälpsamma säljaren.
Hur som helst kände jag mig nöjd och glad.


Kan jag hjälpa någon att sälja mer så göra jag det...

Jag sa ju förut att jag älskar marknadsföring, men jag älskar också att hjälpa andra med marknadsföring.
Jag kunde därför inte låta bli att gå in i en av de tomma butikerna på vägen tillbaka till hotellet.
Där satt en påtagligt uttråkad försäljare och väntade på sitt nästa offer. När jag kom in i butiken reste han sig snabbt och stegade fram till mig för att ställa den obligatoriska frågan:

- Where are you from my friend?

Jag negligerade frågan och ställde istället en motfråga:

- Varför gör inte du som butiken där borta (jag pekade mot den butik jag precis shoppat i)?
De har fasta priser och butiken är helt full med kunder.

Först såg han väldigt förbryllad ut och det såg ut som han skulle fortsätt försöka sälja till mig, men sen såg han att jag inte var intresserad av produkterna utan att jag faktiskt ville ha svar på min fråga.

- Jag tycker det är bättre att förhandla med kunderna, då får de rätt pris och rätt produkter.

Bullshit!

Efter diverse dividerande fram och tillbaka började sanningen så småningom krypa fram mellan raderna.

Genom att förhandla med kunderna kunde han vid många tillfällen sälja till betydligt högre priser än de som har fast pris. Han kunde dessutom påverka dem att köpa mer än de kanske tänkt sig från början.
Med tjat och påtryckande försäljning kan man få många "svaga" personer att köpa mer än de tänkt sig.

Det ligger en viss sanning i tankesättet men det jag förklarade för honom var att om han lär sig vad kunderna vill ha och hur de vill uppleva sin shopping skulle han kunna sälja mycket mer, och mycket enklare.

Kunderna vill ha...

I det här fallet vill kunderna solklart ha synliga priser. Det är den faktorn som gör att en del butiker har fullt med besökare.

Genom att inte ha synliga priser, och dessutom hoppa på varje kund som kom inom en radie av 5 meter från ingången, fick han de potentiella kunderna att gå omvägar och direkt sätta upp sin försvarssköld, innan de ens sett produkterna.

Han kan mycket väl tjäna mer på varje kund som köper, men om det inte kommer in några kunder blir det inte mycket pengar.
Om varje kund dessutom har en försvarsställning från start blir försäljningen väldigt jobbig.

Så vad har du lärt dig av det här?

1. Lär av dina konkurrenter
Om dina konkurrenter säljer mer än du, gör de någonting bättre än du. Ta reda på vad.

2. Lär dig läsa av dina kunder.
Ta reda på vad dina kunder vill ha, hur de vill uppleva försäljningen och gör det så enkelt och behagligt som möjligt för dem. De ska känna att de kommit helt rätt och att det är de som själva väljer att köpa.
Du kan självklart hjälpa dem på vägen (med betoning på HJÄLPA), men de ska känna att det är deras beslut, inte att de blir övertalade eller pålurade någonting.

3. Sätt ribban lågt för första köpbeslutet.
När du väl fått in kunden till dig och fått honom i ”köp mode” kan du sedan påverka och öka värdet på köpet.
Med andra ord: gör det mycket enkelt och sätt ribban lågt för första köpbeslutet.
Kunden får förtroende för dig, startar ett köpbeteende och du kan enkelt sälja mer efteråt.

/Jesper

Dela inlägget med andra...

Jesper Lindén
Grundare StepUPP
Jesper Linden Consulting

Vad är din spontana kommentar, har du liknande erfarenheter?

Skriv en rad här nedanför...

Click Here to Leave a Comment Below

Leave a Reply: