in Företagsstrategi

Är du ett träsktroll?

Så här kommer du vidare...

Den här artikeln kom till när jag nyligen skulle coacha en av mina kunder.
Han hade under 5års tid kämpat som ett djur för att försöka sälja sin produkt på marknaden och få fart på sin affärsidé...

Tänk dig följande: du har kommit på en bra idé för en ny produkt eller tjänst och du bestämmer dig för att göra ett test på marknaden. Du skapar en mini version av produkten eller tjänsten för att så snabbt som möjligt kunna testa det på en verklig marknad innan du går vidare i full skala och bygger en riktig verksamhet omkring det.

Man ska alltid testa i liten skala först för att se hur marknaden svarar innan man satsar fullt ut.

Du håller kostnads- och tidsinvesteringen så låg som möjligt för att minimera risken.

Så det värsta som kan hända är att ingen är intresserad och du kan då lägga ner allting och gå vidare till nästa projekt, eller hur?

Men det finns en annan utgång
som är betydligt värre…

Trampa vatten...

När du släpper din testprodukt vill du helst få något av följande resultat att ta ställning till:

Alt 1. Testprodukten börjar sälja och folk tycker faktiskt om den. Du kan satsa fullt ut och bygga vidare.

Eller…

Alt 2. Den säljer inte och då kan du antingen lägga ner allting och gå vidare med nästa projekt, eller gå tillbaka till ritbordet och förbättra.

Båda de utgångarna gör det enkelt för dig att ta ett beslut om hur du ska gå vidare.

Men vad händer om du fastnar någonstans mitt emellan?

Du säljer faktiskt lite av testprodukten, men inte tillräckligt för att täcka dina marknadsföringskostnader och för att du ska se att du får in tillräckligt med kunder.
Men du säljer tillräckligt mycket för att inte vilja lägga projektet på hyllan, du tror dig se en potential.
Du vrider och vänder på det men får inte bollen i rullning så som du skulle vilja.

Det värsta som kan hända är att du fastnar i samma projekt under flera månader, kanske flera år, och du fortsätter att trampa vatten för att hålla huvudet över ytan utan att du får någon avkastning på din tids- och kostnadsinvestering i projektet. Det utvecklas inte.

Det är det här jag kallar för
”att trampa vatten i uppstartsträsket”.

Din plan för att gå vidare…

Att fastna i uppstartsträsket är en i allra högsta grad verklig risk när man starta ett nytt företag. Väldigt många entreprenörer sitt fast där just nu och en del har trampat vatten i flera år i tron om att det snart kommer att lösa sig.

Entreprenörer är ofta stora optimister som ibland har svårt att se verkligheten utanför den rosa bubblan.
Men det finns lösningar på det här problemet om du bara stannar upp för en liten stund och tar ställning till den verkliga fakta som finns.

Fråga dig själv:

Om du upplever att du fastnat i uppstartsträsket finns det 3 olika orsaker:

1. Det finns inte tillräckligt med potentiella köpare inom den marknad du riktar dig mot.

Du kanske försöker nå en för smal nisch av din marknad eller din idé kanske är för originell vilket resulterar i att antalet personer som skulle kunna vara intresserade av produkten eller tjänsten helt enkelt är för få för att bygga en riktig verksamhet omkring. Om så är fallet så kan det vara så att du ser att din konvertering faktiskt är hög för de personer som kommer in på din hemsida, men du kan inte hitta tillräckligt med folk som vill besöka din sida.

Det här är tyvärr någonting som vi svenskar ofta får leva med. Vi är inte så många invånare i det här landet och marknaden för nischade produkter och tjänster är inte alltid så stor. Det är mycket möjligt att idén fungerar på den engelsktalande marknaden i världen men den svenska är dock för liten.

Har du gjort din marknadsföring rätt från början så borde du nog ha insett det här i förväg.

Hur bekräftar man att det här är problemet?

Kolla efter andra företag inom din nisch. Det enklaste sättet att se om det är en lönsam nisch är att titta på om det finns andra företag som är etablerade inom den. Om det finns det vet du också att det finns någon form av ekonomisk substans i idén.
Om folk redan köper från andra så kan de också köpa av dig.

Lösningen

Om du kan bekräfta att underlaget är för litet så är lösningen helt enkelt att klippa banden och gå vidare.

Det finns ingen anledning att driva vidare en produkt eller tjänst som inte har någon marknad att sälja på. Och tro inte på någon som säger att du måste ”skapa din egen marknad” och att om du är ensam på marknaden "har du ett guldläge". Det är bara skitsnack. Det är många, många gånger enklare att gå in på en marknad där det redan finns köpande kunder.

Är marknaden för liten är det bättre att gå vidare till någonting som är mer hållbart.

2. Det finns tillräckligt med intresserade personer, men du har svårt att nå dem.

Det här är ett vanligare problem. Du befinner dig på en marknad som skulle kunna vara lönsam men ingen känner till din produkt eller tjänst ännu.
Ditt problem är alltså för lite trafik till din hemsida.

Hur bekräftar man att det här är problemet?

Om du gjort ditt förarbete och din marknadsundersökning korrekt så borde du veta exakt vilken publik du vänder dig till. Om du vet det och kan tydligt se att det köper produkter eller tjänster från dina konkurrenter, att många diskuterar i forum och sociala medier och att många besöker nischbloggar och sidor, och då vet du att de skulle kunna komma till din sida också.

Lösningen

Här är problemet, sluta arbeta med din hemsida, din produkt och ditt erbjudande direkt. Innan du kan se åtminstone någon liten trafik till din sida så betyder inget av det här någonting.

Kom ihåg att meningen med en testprodukt är att testa din idé på marknaden. För att kunna göra det måste du ha någon form av trafik till din hemsida och din landningssida för att kunna få någon statistik. Det finns ingen anledning att arbeta vidare med hemsidan, produkten eller erbjudandet innan du fått lite statistik, konverteringssiffror. När du vet att det finns intresserade personer inom ditt område handlar det om att så fort som möjligt testa om din idé, din produkt eller tjänst, faller kunderna på läppen.

När det gäller att hitta trafik för att testköra så rekommenderar jag att du antingen köper några annonser på Google eller Facebook, eller att du hittar någon som du kan samarbeta med som kan nå potentiella kunder inom ditt område.

Det handlar alltså inte om att bygga upp ett långsiktigt och perfekt marknadsföringssystem just nu, utan bara om att få in några potentiella kunder till din hemsida för att testa din produkt eller tjänst. Om du sedan ser att det du vill sälja är hållbart och omtyckt på marknaden går du vidare och bygger upp ett marknadsföringssystem.

3. Du når ut till din marknad men få köper.

Det här är verkligen det bästa av de tre olika problemen, för om du får in besökare kan du börja testa olika möjligheter och snabbt få feedback på dina optimeringar. Ju mer trafik du får in desto snabbare kan du se vad som fungerar eller inte fungerar och du kan snabbt förbättra ditt resultat.

Hur bekräftar man att det här är problemet?

Huvudsaken här är att du är säker på att du får in rätt trafik till din sida. En liten grupp med besökare inom precis ditt område är mycket bättre än en stor mängd med skräptrafik. Så se till att du vänder dig till exakt den målgruppen du vill sälja till.

Kolla din statistik för att se vart ifrån dina besökare kommer för att förvissa dig om att de kommer från rätt typer av hänvisningar, och inte är personer som halkar in på din sida av en slump utan att egentligen vara intresserade av det du erbjuder. För är det skräptrafik så kommer konverteringen att bli låg och du kan få en känsla av att produkten inte fungerar.

Lösningen

Lösningen på det här problemet är att kommunicera med dina besökare och testa så att du kan få en insikt i hur marknaden ser ut och tänker. Här är tre förslag på hur du gör det:

Sätt ribban lågt…

Om du idag säljer någonting så testa med att skapa en gratisprodukt eller en mycket lågt prissatt produkt. I det här läget handlar det inte om att göra så stor vinst som möjligt (det kommer senare) utan mer om att få in så många testkunder som möjligt så att du får ett underlag att kommunicera med och få feedback från. Att sänka ribban innebär i regel att konverteringen ökar och att du snabbare får in tillräckligt med kunder för att få ett bra underlag.
Du ser om produkten eller tjänsten är intressant eller inte. Därefter kan man justera priset.

Fånga upp besökarna innan de lämnar sidan

Sätt upp system för att fånga upp feedback från besökarna. Det finns ett antal olika sätt man kan göra det på.

Du kan mycket väl ställa direkta frågor så som t.ex. vad det är som hindrar dem att köpa just nu, eller försöka bjuda in besökarna att lägga en kommentar på ett eller annat sätt.

Huvudsaken är att du får feedback tillbaka som du sedan kan värdera och arbeta vidare med.

Splitt testa din landningssida

Det bästa är sedan om du använder diskussionen med dina kunder för att skapa olika versioner av din landningssida och testa dig fram.

Att testa sig fram är det säkraste sättet att öka sin konvertering på.

Låg konvertering beror oftast på någon eller några av dessa faktorer:

produkten/tjänsten är sämre än konkurrenternas lösning
du beskriver inte produkten eller nyttan av den på rätt sätt
priset upplevs som fel.
du, ditt företag eller din hemsida upplevs inte som trovärdig

Släpp ditt barn och sätt upp deadlines

För att komma ifrån uppstartsträsket måste du inse faktumet att du kan komma till slutsatsen att det är bättre att lämna skutan och starta upp någonting nytt istället. Vissa projekt misslyckas. Faktum är att många projekt misslyckas.

Problemet är bara att de idéer som man själv kläcker och utvecklar brukar bli som ett litet eget barn. Man får väldigt svårt att lämna det här barnet och man försvarar det med näbbar och klor trots att det inte utvecklas. Det kan vara väldigt svårt att medge att projektet kanske inte var så bra som man tänkt sig och att det bästa faktiskt är att lägga det på hyllan och gå vidare.

Här är 3 saker du kan göra för att ta tag i problemet med barnet.

1. Höj din nivå

Du sätter upp en testprodukt för att få feedback från marknaden och för att se om du ska gå vidare med den eller inte. Du vill alltså ha svar på om det kan bli en framgång eller inte.
För att det här ska fungera måste du sätta upp en nivå på vad du tycker är en framgång som är värd att arbeta vidare med.

Mitt råd är att du letar efter en klar vinnare. Leta efter produkter eller tjänster som får folk att reagera och ge feedback utan att du måste kämpa som ett djur för att få fram det.

Om du redan sitter fast i träsket och trampar vatten är det faktiskt en indikation på att ditt projekt så som det ser ut just nu inte är en succé.

Om ett projekt kräver att du lägger all din tid och energi för att bara hålla det precis över ytan är det inte rätt. Då är det dags att göra en förändring.

2. Sätt en deadline

Hur vet du då när ett projekt är ett klart misslyckande eller om du bara inte investerat tillräckligt mycket ännu för att få det att rulla?
Det är ju trots allt så att vissa idéer och projekt möter motstånd i början för att sedan till slut lossna och skapa stora framgångar. Ger man upp direkt vid första försöket kommer man aldrig att lyckas med någonting.

Lösningen är att sätta en deadline.
Det skulle kunna vara en tidsgräns för hur länge du är beredd att kämpa för att få fart på projektet, men det är bättre att sätta ett resultatmål.

Du ska t.ex. få in XX antal nya opt-in per dag till din kunddatabas eller du ska få in ett visst antal order per vecka eller ha en viss konvertering för att kunna bedöma att det kan vara värt att arbeta vidare med.

Det är viktigt att du sätter upp ett klart mål med ditt test. Det är nämligen vanligt bland blivande entreprenörer att de har en känsla av att det snart kommer att släppa. Att ljusningen finns runt hörnet om man bara håller ut en liten stund till.

Om du istället sätter upp en gräns för vad du måste uppnå och håller dig till den gränsen blir det betydligt lättare att överge ett projekt som annars skulle kosta dig tid, pengar och frustration under månader, kanske år, framöver.

3. Ha fler projekt på G

Jag har själv haft ett antal projekt som inte varit framgångsrika alls. Det är skit när det händer men ska man lyckas så måste man också våga testa och ge sig själv tillåtelse att misslyckas.

Jag rekommenderar alltid att man lägger 100% av sin fokus på just det projekt som man sitter mitt uppe i. Då får du snabbast resultat. Men det hindrar ändå inte från att ha andra projekt som väntar på att testas.
Om du har andra projekt som väntar blir det lättare att skrota de projekt som inte når upp till den standard och de mål du sätter upp.

Man behöver då inte knipa fast vid projekt som inte har rätt potential att bli någonting.

Vad jag hoppas att du kan ta med dig från den här artikeln är att du måste sätta upp vissa ramar för att inte fastna i uppstartsträsket. Och om du redan befinner dig där se då till att utvärdera situationen för att se om det verkligen är värt att fortsätta trampa vatten en stund till, om det är värt att satsa mer tid och mer resurser för att vända det till en framgång.