Tips på hur du får besökarna med beslutsångest att köpa direkt
Jag kommer här att ge dig minst 7 olika tekniker för att få fler av dina besökare att köpa direkt av dig...
De flesta av dina besökare köper inte direkt och du måste på ett eller annat sätt hantera det faktumet.
Är det 1 eller kanske 2 på hundra. Tänk om du då kunde få en till, eller till och med 2 till på varje 100 besökare att köpa av dig direkt. Det vore ju inte helt fel.
"Det här fick mig att tänka till...
Tänk om man kan få 1-2 till på varje 100 besökare att köpa."
Det handlar om enskilda individer som kommer in på din sida och de har alla olika tankar i huvudet.
En del är helt enkelt inte ute efter att köpa. De kan vi inte göra så mycket åt och vi ska definitivt inte lägga någon större tid på att försöka övertala dem.
Men många som inte köper direkt är faktiskt ändå potentiella kunder. De vill helt enkelt bara inte köpa direkt just nu av en eller annan anledning.
Beslutsångest...
De kanske vill titta runt och jämföra andra produkter och alternativ först.
De kanske inte har fått tillräckligt med information ännu för att kunna bedöma om det är rätt lösning för dem.
Eller så tillhör de helt enkelt den stora skara av människor som har beslutsångest och helst skulle vilja att någon annan kunde ta beslutet åt dem.
Den sista gruppen är en ganska stor skara personer.
Det bästa med just den gruppen av personer är att du faktiskt kan påverka många av dem att ta ett snabbare beslut. Kanske till och med få dem att köpa direkt.
Så vad jag tänkte ge dig här är några tips på hur du får de här personerna att tippa över kanten och köpa snabbare än vad de normalt skulle ha gjort.
Genom att använda något eller några av de här knepen kan du säkert få ett par stycken till av varje 100 besökare att faktiskt köpa av dig.
Har du idag en konvertering på 1 kund per 100 besökare och kan öka det till 2 per 100 så har du dubblat din omsättning.
Nu finns det många olika knep och trix för att öka konverteringen och få fler att köp.
När det gäller att få folk att ta ett köpbeslut snabbare brukar jag arbeta med 3 psykologiska delar i säljande budskap eller kampanj.
- Öka motivationen
- Minska oron/osäkerheten
- Minska friktionen
I just den här artikeln tänkte jag fokusera på första punkten - Öka motivationen.
Inom den punkten kan man sedan gruppera upp flera olika psykologiska delar som så som...
- Öka motivationen
- Brådska
- Attraktion
- Ihärdighet
- Incitament
Nu hade jag inte tänkt trötta ut dig med en massa psykologiska termer eller marknadsföringsuttryck så låt oss tala klartext framöver.
Brådska
Varje del har sina egna tekniker, trix och knep för att få de potentiella kunderna att göra det man vill att de ska göra.
Här och nu i den här artikeln kommer jag bara att ta upp "Brådska".
Men det är inte så "bara"...
Det handlar om känslan av att det är brådskande att ta ett beslut.
Att känna att det är brådskande att ta ett beslut är en mycket stark motivationskraft och någonting som jag verkligen tycker du ska testa.
Det fungerar...
Låt mig få ge dig några exempel på hur du kan använda dig av den här tekniken och framkalla känslan av att kunden måste ta ett beslut snabbt.
Nu vet jag att många är rädda för att medvetet försöka framkalla den här känslan hos kunden. Man vill ju inte låta som en sliskig bilförsäljare som säger:
”- Jag har en kund som väntar på att få köpa den här bilen så vill du ha den måste du bestämma dig nu direkt!”
Även om den taktiken faktiskt fungerar så kan jag mycket väl förstå att många inte vill gå den vägen.
Men om du använder rätt teknik och rätt argument blir det här en naturlig del i ditt budskap och du kommer absolut att sälja till fler personer.
Ha alltid i bakhuvudet att du faktiskt inte lurar någon.
Du hjälper bara en person som har beslutsångest att ta ett snabbare beslut. Personen vill ju ha produkten eller tjänsten, det handlar bara om att kliva över tröskeln och köpa.
Här är några idéer...
Tidsbegränsat erbjudande
Den här tekniken ser man överallt – från ICA butiken till mäklare av hus.
Och den fungerar mycket bra.
Hubspot gjorde nyligen ett splittest där man jämförde ett erbjudande utan tidsgräns med ett tidsbegränsat.
Tidsbegränsningen fick 8% högre konvertering.
Och då på en produkt som de delade ut helt gratis.
Man skulle ju annars kunna tro att om det ändå är gratis borde det inte spela någon roll om det finns någon tidsbegränsning eller inte.
Let’s Deal har byggt hela sin affärsidé omkring just det här konceptet.
Tidsbegränsning får definitivt folk att ta ett köpbeslut snabbare än de annars skulle ha gjort.
"One-time-offer"
För oss som arbetar med marknadsföring på nätet och köper den typen av produkter eller tjänster är ”OTO” (one-time offer) ett välbekant begrepp.
”- Gäller bara här och nu.
- Lämnar du den här hemsidan utan att köpa kommer du aldrig mer att se det här erbjudandet.
- Köper du inte nu får du betala fullpris nästa gång…”
Oftast lägger man till ett OTO-erbjudande som en uppförsäljning eller merförsäljning.
Den här tekniken kan upplevas som väldigt påtryckande och näst intill oseriös.
Men vet du vad?
Den fungerar riktigt bra!
Det gäller bara att få till det som en naturlig del i din säljprocess. Erbjuder du någonting som ger kunden mervärde och som faktiskt tillför någonting extra så är det inga problem att använda sig av OTO-erbjudanden.
Ett litet sidotips här...
Om du på säljsidan lägger fram ett mycket lågt prisat erbjudande, eller helt gratis, kan du få många av de som normalt sett inte köper direkt att faktiskt ta steget vidare. Direkt efter lägger du fram ett OTO-erbjudande för att sälja din "ordinarie" produkt eller tjänst.
Den typen av upplägg har visat sig mycket effektivt och ökar i många fall konverteringen.
Testa!
Begränsat lager/tillgänglighet
Begränsat lager bygger på samma princip som tidsbegränsning förutom att man fokuserar brådskan på tillgänglighet istället för tid.
Begränsad tillgänglighet fungerar utmärkt på både produkter och tjänster.
Jag har använt det själv när vi t.ex. säljer in speciella hemsidesproduktioner eller kör coachingprojekt. Då kan vi bara ta in ett begränsat antal personer åt gången.
På så sätt blir det här en naturlig del i att skapa en brådskande känsla hos kunden.
Vill man få en plats måste man bestämma sig snabbt, annars riskerar man att inte få tillgång till det.
Ett riktigt bra exempel är när Blossa kör sina julkampanjer för årets glögg.
Där kombinerar man tiden med tillgängligheten.
Deras årsglögg säljs bara under en viss tidsperiod och i en begränsad upplaga.
Så fort du skapar en begränsning lyfter det också medvetandet om att kunden måste ta ett beslut snabbare.
Har du möjlighet bör du absolut testa den här tekniken på ett eller annat sätt.
Säsongserbjudande
Precis som jag var inne på i exemplet med Blossa och deras årgångsglögg så är även säsongserbjudanden en faktor som ökar beslutshastigheten.
Den här tekniken hör egentligen ihop med tidsbegränsningen men jag vill ändå ta upp det som en egen punkt.
Står det påskerbjudande, sommarkampanj, julspecial, mellandagsrea etc. så vet kunderna om att det bara gäller just under den perioden. Det skapar absolut en känsla av att man måste bestämma sig snarast.
”Säsong” är ju någonting man sätter upp tider för själv. Så i princip kan du använda det här precis när du vill.
T.ex. midsommardeal, back-to-school, halloween, höstrea, vi firar 4 år…
Rädslan för att missa någonting
Det här är en rätt intressant psykologisk vinkel på att stressa fram ett köpbeslut.
Väldigt många är rädda för att missa någonting eller gå miste om något vilket gör att de skyndar på sitt köp.
T.ex.
Om du optimerar din hemsida och dina erbjudanden med små enkla knep idag kommer du redan imorgon att få fler av dina besökare att köpa av dig.
För varje dag som går har du potentiella kunder som lämnar din sida utan att köpa. Fundera över hur mycket du förlorar varje dag, varje vecka, varje månad… på att inte sätta igång med optimeringar.
I StepUPP får du tips på vilka optimeringar som ger det bästa resultat på kortast tid.
Texten ovan gör att man känner en viss stress över att man går miste om någonting om man inte snabbt tar tag i det.
Man kan också skapa en viss köpstress (social stress) genom att berätta hur många andra som redan tagit del av erbjudandet. Ofta framkallar det en stress då man själv känner att man kanske går miste om någonting om man inte beställer nu direkt. Någonting som "alla andra" redan har.
Nedräkning
En annan effekt som man ofta ser på hemsidor är nedräkning. Man har en timer som räknar ner till något specifikt datum.
Det här är egentligen bara en teknisk och visuell effekt, men det fungerar bra.
Dels drar det tills sig blicken för att man blir nyfiken och vill veta varför det finns en timer.
Sedan skapar en timer per automatik en känsla av att det är ont om tid. Man läser då ofta budskapet mer noggrant och förbereder sig på att ta ett beslut direkt. Utan visuell timer funderar man inte så mycket på att ta ett beslut utan läser mer allmänt.
Som med alla de tips jag ger här så handlar det om psykologi. Det är små undermedvetna tankar som väcks och som framkallar en viss stress att skynda på köpbeslutet.
Stark CTA
CTA står för call-to-action. Att använda en stark CTA innebär att du lägger fram ett starkt budskap för att klicka sig vidare.
Att använda t.ex. ”Klicka här” på en knapp för att gå vidare är ett väldigt svagt kommando.
Tänker man till lite extra och istället lägger fram en starkare och mer attraktiv text för att få folk att klicka sig vidare brukar konverteringen öka mer eller mindre direkt.
Så skriver man t.ex. ”Beställ innan det tar slut” på köpknappen så triggar du just tanken att man måste skynda på sitt beslut.
Eller man kanske skriver ”Begränsat kampanjerbjudande”.
Ett starkt ord som påverkar oss undermedvetet är ordet ”Nu”.
”Beställ Nu”, ”Ladda ner Nu direkt”…
Det finns många olika budskap man kan använda sig av för att skynda på beslutet och få folk att klicka.
Tänk till en gång extra innan du bara använde de traditionell orden och fraserna så som ”Beställ”, ”Ladda ner”, ”Klicka här” etc.
Kan tyckas som en liten detalj men om det nu visar sig att fler köper varför då inte testa.
Extra tips...
Det har även visat sig att färger på knappen kan öka konverteringen. Vilken färg som är mest effektiv går inte säga då det beror på hur sidan ser ut för övrigt. Men generellt ökar konverteringen om färgen på knappen skiljer sig från den övriga omgivningen. Med andra ord ska färgen på knappen inte smälta in i den övriga färglayouten på sidan.
Sammanfattning
Du har här fått några exempel på vad som kan stressa fram ett snabbare beslut hos dina kunder. Det finns självklart väldigt många mer tekniker, ord och vägar som du kan använda dig av. Det jag vill är att du börjar tänka i de här banorna.
Framför allt vill jag lyfta upp att det finns en mycket stor grupp av dina besökare som faktiskt är mycket intresserade av det som du erbjuder, men som har svårt att ta ett beslut.
De lider av beslutsångest och behöver en push i ryggen för att bestämma sig.
Om du kan hjälpa den kundgruppen att ta ett beslut så kommer du också att se fler affärer.
De tips som jag ger ovan kan (och bör) kombineras med varandra. Se bara till att du inte överdriver för mycket och se framför allt till att du gör det på ett ärligt och naturligt sätt.
Säg inte att det är tidsbegränsat om det verkligen inte är det.
Lägg inte fram ett erbjudande om det inte är tillfälligt.
Kunderna kommer då snart att genomskåda ”bluffen” och det slår tillbaka på dig.
Jesper Lindén
Grundare StepUPP
Jesper Linden Consulting
Om du kliar min rygg kliar jag din...
Hoppas du har nytta av mina tips. Jag vill försöka hjälpa dig och så många andra som möjligt att ta ett steg uppåt.
Ser fram emot din kommentar nedan och jag är MYCKET tacksam om du vill skicka det här vidare och hjälpa andra också.
Klicka t.ex. på Facebook knappen och dela inlägget.
TACK!